2020年的新冠肺炎疫情為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理帶來極大挑戰(zhàn)，但平度分公司全體干部職工直面問題、不等不靠，化危為機(jī)，在運(yùn)營(yíng)管理上動(dòng)真來實(shí)、在服務(wù)用戶上用心用情，光伏發(fā)電等多經(jīng)收入呈逆勢(shì)增長(zhǎng)。今年上半年，光伏發(fā)電項(xiàng)目在全市遍地開花，公司實(shí)現(xiàn)大幅新增創(chuàng)收，新增有線電視用戶300多戶。

從全員營(yíng)銷到光伏 保戶先進(jìn)站多路并進(jìn)

“這幾天我差不多跑了50多家農(nóng)戶、10多家企業(yè)，有不少是反復(fù)上門的”。作為平度分公司保戶先進(jìn)站站長(zhǎng)，綦家浩并不滿足于以往的成績(jī)，想通過推廣光伏業(yè)務(wù)為新河鎮(zhèn)服務(wù)站另辟一條保戶增收的新路。每次走訪客戶，綦家浩都會(huì)帶上宣傳單，讓農(nóng)戶和企業(yè)負(fù)責(zé)人認(rèn)真閱讀，“一次不行就兩次！”面對(duì)遲遲不肯接受的當(dāng)?shù)匕傩眨爰液迫靸深^上門發(fā)放宣傳單，給他們做工作。遇到一些家里沒人的農(nóng)戶或大門關(guān)著的企業(yè)，綦家浩就會(huì)帶領(lǐng)網(wǎng)格員采取“電話轟炸”方式，一遍又一遍地打電話。“有一個(gè)小廠子，我給老板打了好幾個(gè)電話，打得他都有點(diǎn)煩了，不過還是有用的，最后真的被我們說服了?！币惶岬竭@一“戰(zhàn)績(jī)”，他臉上露出了自豪的微笑。

2020年4月，綦家浩在途經(jīng)李園街道萬(wàn)家疃村時(shí)發(fā)現(xiàn)有一處20多間的廠房非常符合光伏安裝條件。經(jīng)過多方打聽，他聯(lián)系到了該廠房租賃人萬(wàn)先生，表示公司正聯(lián)合光伏發(fā)電公司做項(xiàng)目推廣，并向萬(wàn)先生粗略介紹了光伏安裝的幾種模式。見萬(wàn)先生沒有明顯的抵觸情緒，嗅覺敏銳的他覺察到這是一個(gè)商機(jī)。于是，綦家浩與萬(wàn)先生互加了微信，將光伏發(fā)電的安裝協(xié)議及成功案例發(fā)給他先行了解，并約定次日面談。次日一大早，綦家浩提前趕到萬(wàn)先生的工廠，查看廠房附近的變壓器設(shè)備容量和廠房布局，初步估算了光伏安裝數(shù)和年盈利額。在向萬(wàn)先生詳細(xì)講解了光伏產(chǎn)品的盈利模式及辦理細(xì)節(jié)后，萬(wàn)先生有些心動(dòng)，但仍然表示再考慮考慮。在隨后的20多天里，綦家浩先后六次登門，期間每天通過微信噓寒問暖，最終打消了萬(wàn)先生的疑慮，5月25日成功斬獲這筆100千瓦的光伏業(yè)務(wù)大單，并為公司增加了數(shù)字電視收入。

依靠一張嘴和一雙腿，一個(gè)團(tuán)隊(duì)普及了一座城

光伏發(fā)電普及率不高，象郭莊這樣的地方，村民普遍對(duì)光伏了解不深。白繼業(yè)去年剛到郭莊擔(dān)任負(fù)責(zé)人，人生地不熟，新業(yè)務(wù)的推廣困難重重。不過他并不氣餒，而是認(rèn)準(zhǔn)了一條路：利用一切方法，用實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品和服務(wù)，以點(diǎn)帶面，改變局面。

為了以最快的速度讓村民接受新事物，家住城區(qū)的白繼業(yè)干脆撇家舍業(yè)地住在了郭莊，白天帶著人拿著宣傳單頁(yè)下村逐戶宣傳有線業(yè)務(wù)，摸清周邊房屋情況，尋找適合安裝光伏的潛在客戶，晚上則等老百姓農(nóng)忙回家，上門給村民普及光伏發(fā)電。3月下旬的一個(gè)夜晚，他和工作人員揭超徒步轉(zhuǎn)到了丁家柳林村丁大叔家，說明來意并做了簡(jiǎn)單介紹后，丁大叔對(duì)光伏產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣，但對(duì)眼前這對(duì)陌生大漢還是放心不過，要等孩子回家商量下。第二天傍晚再次登門拜訪，丁大叔又提出了看合同樣本的要求，兩人看出丁大叔一家對(duì)他們身份和產(chǎn)品有些許疑慮，于是不厭其煩地做工作，經(jīng)過四顧茅廬，最終簽訂了合作協(xié)議。隨同丁大叔一起安裝光伏的還有他的兩家親戚，共安裝65千瓦。以同樣的“蹲點(diǎn)”方式，郭莊片區(qū)又發(fā)展了西萬(wàn)家村25千瓦、鐘樓埠35千瓦的光伏項(xiàng)目。

郭莊片區(qū)還對(duì)潛在客戶、已并網(wǎng)的客戶開展延伸服務(wù)，制定“一戶一策”服務(wù)措施，定期上門走訪光伏客戶，實(shí)時(shí)了解用電需求。當(dāng)?shù)弥居泻献饕庀虻脑票P頂村李先生，因不想額外花費(fèi)更換脊瓦的費(fèi)用，而在安裝光伏問題上顧慮重重，白繼業(yè)決定利用午休時(shí)間到鎮(zhèn)上幫其打聽脊瓦換新事宜，通過兩天的四處打聽和討價(jià)還價(jià)，最終以優(yōu)惠的價(jià)格幫客戶找到了脊瓦貨源，也憑借“愛管閑事”的性格打通了這筆20千瓦訂單的最后一公里。

在白繼業(yè)率領(lǐng)的5人團(tuán)隊(duì)不遺余力的宣傳普及下，僅僅一年時(shí)間，在這么一個(gè)小鎮(zhèn)里，逐漸打開了光伏發(fā)電的市場(chǎng)。

動(dòng)腦子想點(diǎn)子，是成“財(cái)”唯一捷徑

安裝光伏300千瓦、創(chuàng)收上百萬(wàn)元，自復(fù)工至今，四個(gè)月創(chuàng)造這一驕人業(yè)績(jī)的南村鎮(zhèn)服務(wù)站站長(zhǎng)王松山在談到光伏生意經(jīng)時(shí)說：“沒有別的，就得動(dòng)腦子做好營(yíng)銷”。

為推進(jìn)光伏發(fā)電項(xiàng)目的順利落地，南村站主動(dòng)與當(dāng)?shù)卮逦⒐╇娝鶎?duì)接，憑借廣電品牌的知名度和國(guó)家對(duì)光伏產(chǎn)業(yè)扶持政策，取得了相關(guān)單位的信任和支持，不少村干部、供電所工作人員甚至當(dāng)起了“代言人”“推銷員”，在多方聯(lián)系宣傳下，光伏產(chǎn)品在不少村都打開了銷路。與此同時(shí)，南村站還與村里輩分高名望響的長(zhǎng)者、個(gè)體戶等建立了合作關(guān)系，能夠及時(shí)獲取一手信息，再經(jīng)實(shí)地勘察、因地制宜制定方案、上門動(dòng)員后，交易成功率往往達(dá)到80%以上。今年4月份，南村站僅依靠店子鎮(zhèn)昌里村一包工頭在十里八鄉(xiāng)廣泛的號(hào)召力，就成功跨區(qū)域發(fā)展了200千瓦的光伏業(yè)務(wù)。

南村鎮(zhèn)隔三差五就會(huì)趕大集，三里五鄉(xiāng)的村民都會(huì)去大集上逛逛、買東西。愛動(dòng)腦子的王站長(zhǎng)自然也不會(huì)放過這個(gè)機(jī)會(huì)，帶領(lǐng)站上工作人員在集會(huì)上占了一個(gè)攤位，借助有線業(yè)務(wù)路演宣傳的機(jī)會(huì)也擺上了光伏宣傳單頁(yè)、播放光伏發(fā)電的宣傳片，給鄉(xiāng)親們現(xiàn)身說法，確保其真真切切感受到光伏項(xiàng)目帶來的“陽(yáng)光禮包”。

沒有撬不動(dòng)的市場(chǎng)，只有不肯付出的人。疫情特殊時(shí)期，平度分公司光伏發(fā)展的傳奇還在續(xù)寫。日后公司將不斷創(chuàng)新變革，攜手當(dāng)?shù)刂夥髽I(yè)，依靠提供高品質(zhì)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，開辟“廣電+光伏”創(chuàng)新合作的新模式。