為貫徹落實(shí)省公司“新春用戶大拜訪暨智能終端推廣”活動(dòng)部署和實(shí)施要求，加快轉(zhuǎn)型升級(jí)，實(shí)施保戶增收，抓住元旦、春節(jié)營(yíng)銷的有利時(shí)機(jī)沖刺全年目標(biāo)，完成享TV智能終端發(fā)展任務(wù)。借此契機(jī)，為提振員工士氣，展現(xiàn)“重壓面前人人擔(dān)”的精神風(fēng)貌，德州分公司于2019年12月25日起組織開(kāi)展“新春用戶大拜訪暨智能終端推廣開(kāi)門紅”活動(dòng)。

活動(dòng)期間，德州分公司全市上下統(tǒng)一規(guī)定工作內(nèi)容和工作方式，統(tǒng)一定制優(yōu)惠套餐及定價(jià)。對(duì)到期用戶上門拜訪，對(duì)續(xù)費(fèi)用戶介紹享TV智能機(jī)頂盒，促進(jìn)用戶升級(jí)套餐，提升ARPU值。通過(guò)豐富多樣的營(yíng)銷活動(dòng)，對(duì)集團(tuán)客戶、重要用戶、返鄉(xiāng)用戶、電視機(jī)升級(jí)換新用戶、雙向用戶重點(diǎn)推薦享TV業(yè)務(wù)。

繼續(xù)推行“上門收費(fèi)工作法”，一線人員多動(dòng)嘴、勤跑腿，堅(jiān)持上門拜訪、收費(fèi)、激活等工作，對(duì)未續(xù)費(fèi)用戶至少登門兩次，將續(xù)費(fèi)后的用戶管理實(shí)現(xiàn)勤溝通，多了解，實(shí)施跟蹤服務(wù)，確保新用戶進(jìn)的來(lái)，老用戶留得住。

開(kāi)端——營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)營(yíng)

為更好的完成“新春用戶大拜訪”活動(dòng)，德州分公司專門組織了一次營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)營(yíng)活動(dòng)作為開(kāi)端。

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)人員由市公司全部一線人員和各縣分公司市場(chǎng)相關(guān)人員3人（各分公司經(jīng)理1人，市場(chǎng)負(fù)責(zé)人1人，營(yíng)銷業(yè)務(wù)骨干1人）組成。全部實(shí)戰(zhàn)營(yíng)人員分為6個(gè)戰(zhàn)隊(duì)進(jìn)行集中培訓(xùn)、互相PK。

整個(gè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)分為“集中培訓(xùn)”“地推實(shí)戰(zhàn)PK”“活動(dòng)總結(jié)”三個(gè)階段。其中“集中培訓(xùn)”為兩天，培訓(xùn)內(nèi)容包括家電營(yíng)銷技巧，享TV推廣、地推規(guī)范、營(yíng)銷話術(shù)、情景模擬、頭腦風(fēng)暴、拓展訓(xùn)練等?！暗赝茖?shí)戰(zhàn)PK”也是兩天，由6個(gè)戰(zhàn)隊(duì)按照標(biāo)準(zhǔn)化地推規(guī)范到6個(gè)小區(qū)進(jìn)行地推實(shí)戰(zhàn)，同時(shí)根據(jù)各戰(zhàn)隊(duì)地推實(shí)際完成情況進(jìn)行打分排名。最“活動(dòng)總結(jié)”對(duì)成績(jī)好的戰(zhàn)隊(duì)進(jìn)行嘉獎(jiǎng)，同時(shí)讓優(yōu)秀的隊(duì)員上臺(tái)分享地推實(shí)戰(zhàn)時(shí)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)。

從實(shí)戰(zhàn)營(yíng)整個(gè)活動(dòng)的效果來(lái)看，基本達(dá)成了最初制定的效果和目標(biāo)。通過(guò)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)凝聚了全員力量，提振了員工士氣，增強(qiáng)信心；一線人員深入了解享TV產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、享TV套餐賣點(diǎn)，享TV高套餐銷售技巧，實(shí)現(xiàn)收入大幅度提升；各隊(duì)員均表示通過(guò)培訓(xùn)后，自身規(guī)范化地推，提升地推引流、話術(shù)等技巧方面都有了很大提升。

繼續(xù)——規(guī)范化地推+入戶拜訪

通過(guò)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)，將規(guī)范化地推普及到所有分公司，同時(shí)將入戶拜訪工作常態(tài)化，各分公司都在不斷的提高。每天，都有分公司在積極的分享日常工作中的經(jīng)驗(yàn)：

1、陵城區(qū)分公司

臘月的嚴(yán)冬寒氣逼人，但是陵城區(qū)分公司鳳儀城社區(qū)走訪續(xù)費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)卻是一番熱火朝天的景象，到期續(xù)費(fèi)、享TV業(yè)務(wù)咨詢、送春聯(lián)福字，大家忙的不亦樂(lè)乎。營(yíng)業(yè)廳的粟娜卻是急得像熱鍋上的螞蟻。原來(lái)是用戶孫壽昌聽(tīng)了她的詳細(xì)介紹，表示愿意安裝使用享TV的套餐，但是就一個(gè)要求，當(dāng)天必須安裝到位?？墒窍鞹V盒子等幾天才能到，但錯(cuò)過(guò)了這個(gè)用戶再想讓他回來(lái)也許就得等上幾年。情急之下粟娜決定先把自己家的盒子給用戶安裝上，并表示新盒子到位后再與其更換，用戶聽(tīng)了解決方案后笑著說(shuō)：“這法你也想的出，真有你的，以后我左鄰右舍的上網(wǎng)、看電視說(shuō)啥我也得讓他們找你?！?/p>

總結(jié)：辦法總比困難多，任性問(wèn)題，超常規(guī)解決，旨宗就是一個(gè)：不錯(cuò)過(guò)一個(gè)用戶，只有真心實(shí)意的為用戶著想，才能得到用戶的滿意和認(rèn)可。

2、市公司東風(fēng)經(jīng)營(yíng)部

“把這網(wǎng)費(fèi)給我退了！我不要了！”

下午一位60多歲的老人情緒激動(dòng)地來(lái)到營(yíng)業(yè)廳，還沒(méi)等營(yíng)業(yè)員說(shuō)話，老人就在營(yíng)業(yè)廳大聲嚷嚷起來(lái)，王齊齊趕緊迎上去，“大爺，別著急，您有什么問(wèn)題跟我說(shuō)。”接著把老人帶到了用戶休息區(qū)。

通過(guò)溝通了解到這位姓萬(wàn)的大爺是國(guó)棉廠宿舍的用戶，上個(gè)月剛辦理了2年的寬帶融合套餐，但是最近經(jīng)常上不去網(wǎng)，經(jīng)過(guò)維修員上門檢測(cè)后判定是路由器故障，需要更換路由器，并將情況告知了萬(wàn)大爺。事后萬(wàn)大爺越想越覺(jué)的是維修員技術(shù)不行，修不好線路而找的借口，越想越氣就跑來(lái)營(yíng)業(yè)廳要求退費(fèi)。王齊齊仔細(xì)傾聽(tīng)著，等他說(shuō)完，并沒(méi)有急于辯解，而是先站在用戶的角度對(duì)于上不去網(wǎng)、網(wǎng)速慢的情況給予理解和安撫，接下來(lái)幫著萬(wàn)大爺分析并嘗試解決問(wèn)題：“我現(xiàn)在馬上聯(lián)系我們最好的技術(shù)專家給您上門檢測(cè)，看看到底怎么回事，咱先把原因查清楚，給您徹底解決問(wèn)題，解決不了咱馬上就退，行嗎？”萬(wàn)大爺也是個(gè)爽快人：“行！”     

隨即王齊齊把用戶的情況匯報(bào)給東風(fēng)經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理李清波，李清波立即派出包括維修主管、客戶經(jīng)理在內(nèi)的4人小組，上門排查問(wèn)題。在運(yùn)維部門協(xié)助下通過(guò)后臺(tái)檢測(cè)后，發(fā)現(xiàn)造成故障的原因的確是萬(wàn)大爺家路由器問(wèn)題，并用隨身攜帶的華為榮耀千兆路由器進(jìn)行了更換測(cè)試。親眼看著問(wèn)題得到解決，萬(wàn)大爺?shù)哪樕饾u由陰轉(zhuǎn)晴，并隨即表示：“路由器多少錢？我買了！”臨走的時(shí)候萬(wàn)大爺還高興地夸這幾位同事服務(wù)好。  

總結(jié)：一個(gè)即將流失的用戶轉(zhuǎn)變?yōu)樵俅钨?gòu)買我們的產(chǎn)品，這是觸點(diǎn)管理的重要性，哪怕是一個(gè)退戶的接觸點(diǎn)，這既考驗(yàn)我們的“首問(wèn)負(fù)責(zé)制”，又考驗(yàn)我們的快速反應(yīng)能力，高度重視每一位用戶加上靈活把握稍縱即逝的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，是我們持之以恒的追求。

3、臨邑分公司

我們大家在平時(shí)與用戶交流時(shí)，少不了借機(jī)推銷我們的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)營(yíng)銷已經(jīng)滲透進(jìn)我們生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。有一天，王志華接到一個(gè)電話，對(duì)方是個(gè)陌生人，向他咨詢有線電視的享TV業(yè)務(wù)，因?yàn)槭浅醮魏蛯?duì)方通話，所以王志華向?qū)Ψ胶?jiǎn)單介紹了享TV的特點(diǎn)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。沒(méi)想到“陌生人”對(duì)享TV非常感興趣，于是王志華又詳細(xì)介紹了相應(yīng)套餐配置。聽(tīng)完介紹，“陌生人”毫不猶豫地表示要辦理三年享TV套餐。通話完畢后，兩人互相加了微信，然后“陌生人”把錢轉(zhuǎn)給了王志華。通過(guò)微信聊天，王志華得知，因?yàn)榍皫滋焖蛶讉€(gè)朋友一起吃飯，期間王志華向他們介紹了享TV產(chǎn)品，其中有一個(gè)朋友辦理了一套，體驗(yàn)完后覺(jué)得效果還不錯(cuò)，就向他做生意的合作伙伴推薦了享TV，于是就有了“陌生人”的來(lái)電和最終享TV業(yè)務(wù)的達(dá)成。隨后的日子里，王志華先后為五位“陌生人”辦理了享TV業(yè)務(wù)，相信通過(guò)他們的裂變，會(huì)有越來(lái)越多的“陌生人”致電辦理享TV。

總結(jié):抓住生活中每一個(gè)細(xì)節(jié)，借力宣傳，認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)客戶，與他們做朋友，相信你會(huì)得到意想不到的效果。