從煙臺分公司三月中旬的電視營銷進(jìn)度表可以看到，棲霞分公司自去年十月份開展電視營銷活動以來，五個月時間銷售高清電視3700多臺，在縣級分公司中名列前茅。棲霞分公司何以在高清電視營銷活動中取得如此佳績？經(jīng)理孫成發(fā)一語破的：“憑改革創(chuàng)造業(yè)績，靠創(chuàng)新成就一流”

　　創(chuàng)新工作思路--開辟業(yè)務(wù)新途徑

　　近年來，由于IPTV、OTT網(wǎng)絡(luò)機(jī)頂盒、特別是地面數(shù)字電視的發(fā)展，對網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)產(chǎn)生較大的沖擊；另一方面，經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前75%的農(nóng)村家庭使用的還是老式電視機(jī)，即使通過整轉(zhuǎn)普及了高清機(jī)頂盒，用戶也無法真正體驗到高清帶來的視覺沖擊，致使高清優(yōu)勢無法真正展現(xiàn)。為此，煙臺市公司經(jīng)過大量市場調(diào)研，提出了“開展和電視機(jī)廠家合作以電視機(jī)的銷售推進(jìn)分公司付費節(jié)目的銷售工作，提高高清核心競爭力、長期黏住用戶”的工作思路，以“廠家讓利、公司補貼、用戶受益”為主要模式，以低于市場價向用戶提供高清平板電視機(jī)，加快電視機(jī)更新?lián)Q代，從而提升用戶滿意度、忠誠度。為全面完成煙臺市公司下達(dá)的電視銷售指標(biāo)，棲霞分公司多次召開領(lǐng)導(dǎo)班子會議，商討惠民電視營銷活動的計策，并對家電市場和農(nóng)村需求市場進(jìn)行幾次專題調(diào)研，召開有公司職工、家電商、合作商和村負(fù)責(zé)人、代辦員參加的討論會，制定了切實可行的活動方案。為了確?；顒尤〉脤嵭В诨顒诱絾忧?，該公司進(jìn)行了充分的前期準(zhǔn)備，在城里部分小區(qū)和農(nóng)村開展了“高清電視機(jī)惠民普及活動”營銷試點，對各種推廣營銷模式進(jìn)行了測試、比較，在總結(jié)試點經(jīng)驗的基礎(chǔ)上完善營銷模式。在設(shè)計高清電視營銷業(yè)務(wù)中，把高清電視與節(jié)目套餐捆綁在一起，打出了“購高清電視，送3年456套餐節(jié)目”的口號，并與付費、雙向、寬帶等增值業(yè)務(wù)捆在一起打包銷售，提高用戶粘度和滿意度，有效綁定用戶。

　　創(chuàng)新宣傳方式----預(yù)熱市場需求氛圍

　　3月初的一天中午，臧家莊鎮(zhèn)大欒家村的代辦員欒世才趕在村民吃午飯時機(jī)，又在村大喇叭廣播高清電視優(yōu)惠政策。在他的宣傳推介下，他在村里銷售電視15臺。宣傳就是效益。惠民政策能否落實到位，宣傳工作至關(guān)重要。為了創(chuàng)造市場需求，引導(dǎo)顧客消費，營造高清電視惠民活動濃厚氛圍，該公司高度重視銷售階段前的營銷造勢工作。自上而下召開動員會議進(jìn)行部署安排，通過發(fā)放宣傳單、游動字幕、張貼明白紙、制作宣傳刊板、村大喇叭等方式廣泛宣傳，大造輿論，印制明白紙12萬份，大海報6千多份，組織員工張貼至小區(qū)和村主要道路口醒目處，把宣傳單發(fā)放至每戶村民家中。700多個村的代辦員每天在早中晚三個時間段利用大喇叭宣傳惠民政策。各營業(yè)部在城區(qū)農(nóng)村用戶聚集地及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)村組懸掛橫幅1500余條，利用趕大集和山村小集進(jìn)行宣傳。在服務(wù)大廳外制作了大型墻體廣告，大廳內(nèi)制作宣傳板、宣傳展架、給來辦業(yè)務(wù)用戶發(fā)放活動宣傳資料，擺放電視進(jìn)行演示活動，讓用戶體驗感受。此外，各片區(qū)經(jīng)理的維修車輛上，懸掛公司統(tǒng)一制作印有惠民活動的宣傳看板，每輛車上安裝大喇叭，走到哪宣傳到哪。利用導(dǎo)視頻道進(jìn)行專題宣傳，全天候做廣告宣傳。廣大用戶“抬頭見橫幅，側(cè)耳聽廣告”，對高清電視惠民政策內(nèi)容了然于胸。同時，公司將電視宣傳營銷的任務(wù)指標(biāo)層層分解到營業(yè)部，落實到每位員工。全體員工利用早中晚到用戶家里送宣傳單，到小區(qū)張貼海報。機(jī)關(guān)各部室和鎮(zhèn)街營業(yè)部開展了比學(xué)趕幫超營銷活動。人人有任務(wù)，個個有壓力。科室和鎮(zhèn)街營業(yè)部之間展開了競賽。為了爭先創(chuàng)優(yōu)，20個營業(yè)部逢大集搞大型現(xiàn)場宣傳營銷活動，逢山村小集市，營業(yè)部分兵各路也擺現(xiàn)場，規(guī)模大的村安排人員進(jìn)村擺攤，宣傳營銷活動不留空白村。公司各部室放棄休息，利用周末，組織人員進(jìn)小區(qū)開展宣傳營銷活動。員工營銷意識、競爭意識明顯增強(qiáng)，積極性空前高漲。

　　創(chuàng)新營銷渠道---實行兩條腿走路

　　自開展電視機(jī)銷售工作以來，棲霞分公司在充分發(fā)揮員工營銷潛能同時，還堅持兩腿走路，多措并舉，調(diào)動社會上一切可以利用的營銷因素，為我所用，全方位開展銷售活動。

　　一是全員營銷。發(fā)動職工走上一線參與銷售，營業(yè)部員工按照網(wǎng)格化管理在網(wǎng)格內(nèi)營銷，公司部室員工利用工作之余在八小時以外營銷，每位職工調(diào)動起家人，利用親友、同學(xué)、鄰居等關(guān)系幫助推銷。二是主動出擊。在城里小區(qū)進(jìn)行路演活動，送電視上門，利用農(nóng)村集市等下鄉(xiāng)推銷，把電視送進(jìn)農(nóng)家小院。三是用好新媒體。利用微信、QQ群,專門做出針對員工和用戶的不同銷售模板，廣泛發(fā)動員工在自己的微信朋友圈及QQ群中進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)推介銷售。四是撒好“一把米”。公司積極與棲霞相關(guān)職能部門溝通聯(lián)系，通過廠家讓利、廣電補貼、村企業(yè)再補貼等方式，用“一把米”的政策，吸引用戶購置電視。如與野夼集團(tuán)、三行集團(tuán)合作，加大了這些村惠民電視的營銷力度。五是捆綁銷售。把開展“高清電視惠民活動”與發(fā)展寬帶結(jié)合起來，做好“買電視加裝寬帶”捆綁銷售，為用戶提供了多種選擇。六是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。聯(lián)合家電商場進(jìn)行營銷，平息低價競爭態(tài)勢，努力形成雙方共贏局面。七是搶抓商機(jī)。利用商家促銷活動，借機(jī)推銷，以家電廠商的活動為平臺，吸引用戶購買。如創(chuàng)維集團(tuán)的“家電下鄉(xiāng)工程”、“以舊換新工程”和“TCL促銷活動”，以活動造勢，吸引人氣，擴(kuò)大影響。八是借船出海。聘請保險公司的代辦員為公司代理電視營銷業(yè)務(wù)。由于堅持內(nèi)外兩條腿走路，實施了有效的激勵政策，調(diào)動全體員工的積極性，也吸引社會力量參與營銷，使“高清電視機(jī)惠民普及活動”活動扎扎實實開展起來。

　　創(chuàng)新考核機(jī)制---釋放員工最大潛能

　　在近日召開的煙臺分公司年度工作會議上，棲霞公司的合同工婁曉磊獲得營銷能手的稱號，潘學(xué)山、張超等農(nóng)民合同工因電視等業(yè)務(wù)銷售業(yè)績突出獲得先進(jìn)工作者稱號。這是該公司打破身份界限，建立績效考核，以銷售業(yè)績論英雄的結(jié)果。他們把企業(yè)內(nèi)部經(jīng)濟(jì)責(zé)任制與目標(biāo)管理有機(jī)結(jié)合起來，全面實行量化積分考核獎懲制度。結(jié)合公司制定的“鎮(zhèn)街營業(yè)部崗位績效考核辦法”，按照報酬與效益掛鉤、與職責(zé)掛鉤、與業(yè)績掛鉤的原則，定崗定員定任務(wù)。一是指標(biāo)分解，任務(wù)到人。公司把電視、寬帶、續(xù)費、機(jī)頂盒等任務(wù)指標(biāo)下達(dá)到各營業(yè)部，各營業(yè)部按照網(wǎng)格化管理要求，把所分擔(dān)的經(jīng)營指標(biāo)，再細(xì)化分解到每個網(wǎng)格內(nèi)，將指標(biāo)落實到人，從而形成“人人扛指標(biāo)，個個有壓力”全員營銷氛圍。二是樹立標(biāo)桿，帶動一般。一個典型就是一面旗幟，為充分發(fā)揮典型的示范帶動作用，以引領(lǐng)活動扎實開展。公司設(shè)立“優(yōu)秀團(tuán)隊”一、二、三等獎和“優(yōu)秀個人”一、二、三等獎。通過樹立標(biāo)桿，示范帶動一般，弘揚正氣，傳播正能量，讓實干的人得實惠，讓業(yè)績突出的人，名利雙收。各營業(yè)部、各部室全體員工積極投身于“開門紅”活動中去，創(chuàng)造一流營銷業(yè)績，爭取“優(yōu)秀團(tuán)隊”和“優(yōu)秀個人”稱號。三是加大考核，確保實效。為確保電視營銷活動扎實開展，取得實效，公司以創(chuàng)新分配機(jī)制作為切入點，建立激勵約束機(jī)制，采取切實可行措施，加大督查考核獎懲力度。公司將20個營業(yè)部化為四個大片，實行副經(jīng)理包片責(zé)任制，每個副經(jīng)理的月績效與所包片的績效掛鉤。建立“日跟蹤，周調(diào)度、月考核兌現(xiàn)制”。各營業(yè)部主任每天對本部員工營銷任務(wù)完成情況報分管片經(jīng)理、每周日晚下班之前，將該周個人完成指標(biāo)和營業(yè)部完成指標(biāo)情況報市場部，公司對個人、營業(yè)部及四個片區(qū)一周的經(jīng)營情況進(jìn)行排名，月底將一月完成情況進(jìn)行排名，月度名次居前三位的評為“月度優(yōu)秀團(tuán)隊”，月度營銷業(yè)績居前三位的個人評為“月度優(yōu)秀個人”，并頒發(fā)獎金。設(shè)立榮譽榜，前三名上墻掛紅旗，后三名掛黃牌。為了培育員工團(tuán)隊精神，公司堅持個人考核與團(tuán)隊考核相結(jié)合，個人的績效與團(tuán)隊的績效掛鉤，在最大限度調(diào)動個人主動性、創(chuàng)造性基礎(chǔ)上，培養(yǎng)了員工的團(tuán)隊意識，形成一個拳頭，發(fā)揮團(tuán)隊的力量，有效激發(fā)了員工干好工作的積極性、主動性，推動各鎮(zhèn)街營業(yè)部主動出擊找活干、爭市場，形成了你追我趕的良好氛圍。數(shù)據(jù)中心主任牟祖明在努力做好散戶業(yè)務(wù)的同時，專注大客戶業(yè)務(wù)，一次為某單位安裝電視64臺,新裝機(jī)釘盒64臺，獲得提成獎勵1000元。