營業(yè)部作為公司的一線部門，是最能深入接觸到每一個(gè)客戶的窗口。每時(shí)每刻，每一筆業(yè)務(wù)，都能感受到各大運(yùn)營商競爭之激烈，科技之日新月異。群雄逐鹿，究竟誰能破局而出，不僅需要上層產(chǎn)品多樣化，合理化，人性化，更需要我們每一個(gè)營銷人員吃透產(chǎn)品，對公司每一項(xiàng)業(yè)務(wù)如數(shù)家珍，同時(shí)深耕客戶需求，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，在互利雙贏的基礎(chǔ)上推動(dòng)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步拓展。

首先，產(chǎn)品要有差異化。方圓營業(yè)部屬于城郊結(jié)合部，既有海陽市東部地標(biāo)性建筑方圓大酒店，也有村邊簡易廉價(jià)旅館的低端市場，收入產(chǎn)出比相差懸殊的客戶群體，就要求我們必須做到產(chǎn)品上的“差異化”。

方圓營業(yè)部區(qū)域酒店旅館多為薄利經(jīng)營，以“小鍋”接收信號，或者干脆旅館內(nèi)并無電視信號接入為主。對于這種收視需求并不高，帶寬要求不迫切的用戶，我們通過電視DTMB信號切入，其造價(jià)低，收費(fèi)低，易于接受；而寬帶的接入，通過光纖入戶后用交換機(jī)及路由將帶寬分配到每一個(gè)房間，以減輕旅館經(jīng)營者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

第二，產(chǎn)品要特色化。方圓營業(yè)部與君子連理島龍棲小鎮(zhèn)簽署了智慧酒店合作系統(tǒng)。與其他旅館不同，龍棲小鎮(zhèn)走的是高端產(chǎn)權(quán)式酒店，其售價(jià)高，客戶經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好，客戶產(chǎn)品線非常豐富，需要更特色化的產(chǎn)品，更流暢的展示平臺(tái)。

在洽談初期，酒店管理方傾向于由每一個(gè)產(chǎn)權(quán)所有人自己繳納收視費(fèi)、網(wǎng)費(fèi)等，由產(chǎn)權(quán)人自主選擇電視，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商，這樣可以降低他們的運(yùn)營成本。由于產(chǎn)權(quán)人以外地客戶為主，我們不可能與每一個(gè)業(yè)主都能夠做到良好溝通，所以在經(jīng)過大量的了解與摸底工作后，我們搞清楚了酒店運(yùn)營方的產(chǎn)品線及需求。在后期的洽談中，我們拿出了非常詳盡的智慧酒店運(yùn)營建議及方案。在電視系統(tǒng)啟動(dòng)后，主屏幕播放龍棲小鎮(zhèn)的宣傳資料。在系統(tǒng)菜單上，客戶可以通過遙控器預(yù)約游艇出海垂釣，可以點(diǎn)餐送入客房，可以光顧龍溪小鎮(zhèn)的千畝農(nóng)場自主選擇有機(jī)蔬菜，做到從農(nóng)田到餐桌一站式服務(wù)?？蛻暨€可以在電視屏幕上逛超市選購連理島特產(chǎn)，甚至可以訂機(jī)票、查天氣、查旅游信息、查線路。

在方便游客的基礎(chǔ)上，我們也給酒店運(yùn)營方總結(jié)了非常準(zhǔn)確的一手資料，比如用戶喜歡什么食物，他們的消費(fèi)習(xí)慣，喜歡去哪些景點(diǎn)玩，是開車來的還是坐火車來的（這代表了用戶消費(fèi)能力的不同）。

如果酒店不能智能化，由業(yè)主自主選擇運(yùn)營商，那么雖然省了一點(diǎn)運(yùn)營費(fèi)用，卻無疑浪費(fèi)了酒店這個(gè)天然巨大的流量入口。因?yàn)橐坏┯脩糇×司频?，其消費(fèi)能力就提升一個(gè)檔次。出來玩肯定是要盡興，而想玩得好，花錢是必須的。所以，大部分酒店客戶對于商家來說具有很高的價(jià)值。

商人總是要逐利的。只要你站在客戶角度深耕需求，特色化產(chǎn)品。你的產(chǎn)品能幫助他提升毛利率，那么總是能夠達(dá)到互利共贏的。

第三，眼光要長遠(yuǎn)化。要把握好短期效益和長期利益之間的關(guān)系。短期效益和長期利益兩者是對立統(tǒng)一的關(guān)系，短期效益是長期利益的基礎(chǔ)，長期利益寓于短期效益之中。發(fā)展集客業(yè)務(wù)的投入大、見效慢，要堅(jiān)持市場導(dǎo)向，并不意味著一定要跟在市場后面追趕效益。從長期來看，集客業(yè)務(wù)只要黏住用戶，建立了牢固的客戶關(guān)系，就能帶來巨大的收益。如何黏住用戶，恐怕就是要從服務(wù)入手。如果后期服務(wù)跟不上，百呼不應(yīng)，那么再好的前期工作，再完美的上層設(shè)計(jì)都是海市蜃樓。都會(huì)被市場，被客戶所拋棄。

“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特”。面對其他運(yùn)營商的競爭，我們勢必要公客集客雙引擎。我搭臺(tái)，你唱戲，將客戶各類業(yè)務(wù)整合到廣電網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上來，在互利雙贏的基礎(chǔ)上迎來集客業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展。