現(xiàn)年54歲的海陽分公司辛安營業(yè)部主任周天亮，服務(wù)用心用情，工作有聲有色，他打造的營銷新“亮點(diǎn)”被同事們傳為佳話。

當(dāng)“快遞員”

海陽碧桂園濱海城坐落在辛安鎮(zhèn)金色海灘，一座座散發(fā)著現(xiàn)代都市氣息的濱海別墅群，吸引了全國各地業(yè)戶。為以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得用戶，周天亮先于其他運(yùn)營商與物業(yè)達(dá)成一致，將業(yè)務(wù)受理點(diǎn)設(shè)在物業(yè)辦公室醒目處，讓業(yè)戶進(jìn)門就看到山東有線服務(wù)窗口。

一次，周天亮在辦理業(yè)務(wù)時，一位業(yè)主問他能否幫忙捎快遞。業(yè)主叫王桂春，來自北京昌平區(qū)，退休后到此居住，他的兒子幾乎每月都有快遞，而快遞公司代理點(diǎn)都設(shè)在有20里路遠(yuǎn)的辛安鎮(zhèn)駐地，來往十分不便。周天亮理解業(yè)主的心情，更懂得用戶信任的價值，答復(fù)他不收一分錢，并把自己的聯(lián)系方式告訴了他，長此以往二人建立起了親密的友情，許多新來的業(yè)戶在王桂春的熱心介紹下，快速便捷地辦理了山東有線業(yè)務(wù)。

周天亮從快遞實(shí)踐中受到啟發(fā)，他很快加入到濱海城8個別墅區(qū)和4個住宅小區(qū)業(yè)戶微信群，每天通過信息交流，及時了解用戶動態(tài)，用有線“快遞”架起溝通用戶的橋梁。“有快遞找亮哥”“看電視、安寬帶找亮哥”，周天亮的名字在濱海城“響”了。

翡翠灣別墅區(qū)一位青島業(yè)主李先生辦理了寬帶業(yè)務(wù)，在安裝時發(fā)現(xiàn)線路不通，原因是該棟別墅在裝修時，由于施工人員不熟悉管道和線路情況，導(dǎo)致地下弱電管道部分損壞和線路中斷。這種情況本該由業(yè)戶自己處理，周天亮看出業(yè)戶的諸多不便，于是，主動聯(lián)系好物業(yè)，組織員工將地面鑿開，重新下管、穿線，經(jīng)過一天的緊張施工，順利地為用戶開通了信號，贏得了業(yè)主口碑。

據(jù)了解，周天亮常年義務(wù)為50多個固定業(yè)主捎帶快遞，已建立了良好的誠信關(guān)系，較好地發(fā)揮了他們在業(yè)務(wù)發(fā)展中的聯(lián)動作用。此外，周天亮還把每個小區(qū)的物業(yè)“管家”發(fā)展成有線協(xié)理員，通過他們第一時間掌握業(yè)戶信息，提前介入，爭取用戶，提高業(yè)務(wù)成功機(jī)率，營造了濃厚的山東有線收視氛圍。目前濱海城已發(fā)展有線電視用戶1156戶，占入住業(yè)戶的62%，寬帶用戶也有了1886戶。

辦“家電節(jié)”

周天亮以前從事過家電經(jīng)銷，有一定的組織能力和銷售經(jīng)驗(yàn)。去年春節(jié)前，公司聯(lián)合創(chuàng)維公司成功舉辦了首屆惠民家電節(jié)，再次激發(fā)了他的爭先豪情。經(jīng)過一番努力，辛安營業(yè)部爭取到了2017年度海陽分公司“家電下鄉(xiāng)”活動的第一站。

周天亮滿懷信心地投入到活動籌備中。他結(jié)合春季家裝，提出4月中下旬開展活動的建議被公司采納，利用當(dāng)?shù)乇忝穹?wù)大廳展銷產(chǎn)品也得到了辛安鎮(zhèn)政府領(lǐng)導(dǎo)的大力支持。接著，周天亮按網(wǎng)格區(qū)劃組織村代理員協(xié)同客戶經(jīng)理上門了解用戶需求，利用“村村響”廣播每天早中晚反復(fù)宣傳，造足聲勢，對意向戶認(rèn)真做好登記，跟蹤信息抓落實(shí)。細(xì)化任務(wù)指標(biāo)，要求員工從自身做起，發(fā)動親戚朋友廣泛參與。

利用微信傳播，是周天亮拿手戲。從4月6日正式對外宣傳家電大集開始到4月22日活動日，老周基本每天都會設(shè)計(jì)一版微信傳播新內(nèi)容，要求員工廣泛傳播，使客戶通過微信朋友圈及時了解到活動的推進(jìn)情況。每名員工儼然成為一名合格的家電推銷員，借助微信平臺的預(yù)熱，家電下鄉(xiāng)活動尚未開始，營業(yè)部已接下了不少的家電訂單，僅老周一人就提前接了23個訂單。

“家電下鄉(xiāng)讓老百姓少跑腿、得實(shí)惠，享受到山東有線的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。”老周把服務(wù)送到家門口，贏得了用戶的交口夸贊，在服務(wù)中創(chuàng)造了商機(jī)。家住中村的個體戶楊京東，家電節(jié)當(dāng)天消費(fèi)1.8萬元購買了四大件家電，下午就全部運(yùn)到家，街坊鄰居前來觀賞，都夸廣電網(wǎng)絡(luò)服務(wù)便捷、周到。向陽村菜農(nóng)王軍虎因蔬菜大棚活忙走不開，老周便安排員工拉了兩臺不同型號的電視機(jī)，送上門讓他挑選，王軍虎不僅兩臺電視機(jī)均按套餐價購買，而且他還動員其他菜農(nóng)一起安上了廣電寬帶和監(jiān)控。

公司因勢利導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)干部分工協(xié)作，從各個層面積極配合。“家電節(jié)”當(dāng)天，4個部室、18個營業(yè)部員工廣泛參與，引導(dǎo)前來觀賞和購買家電商品的客戶上千人，一天時間銷售各類家電173臺，銷售額達(dá)到62萬元，產(chǎn)生了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

建“有線之家”

在辛安鎮(zhèn)南溝村，周天亮領(lǐng)我們走進(jìn)村頭一家商店，只見墻上掛著50英寸創(chuàng)維電視，用的是有線機(jī)頂盒和廣電寬帶，桌上擺著山東有線宣傳資料，有組柜臺專門放各種維修工具。這是南溝村代理員楊忠戰(zhàn)的“家商店”，也是辛安營業(yè)部的“有線之家”。

建“有線之家”，是周天亮從楊忠戰(zhàn)的“家商店”得到的啟發(fā)。楊忠戰(zhàn)是位多面手，平常用戶的小故障，總能在第一時間幫助排除，用戶要體驗(yàn)機(jī)頂盒新功能，老楊也請到自己家里來，平日他的“家商店”基本成了用戶飯后茶余的休閑場所，關(guān)系十分融洽。南溝村的續(xù)費(fèi)率保持在90%以上，與楊忠戰(zhàn)的“有線之家”是分不開的。周天亮想，如果把代理員的家都順勢規(guī)范成這樣的 “有線之家”，既能減輕營業(yè)部的負(fù)擔(dān)，也能促進(jìn)客戶經(jīng)理、代理員和用戶之間的溝通和聯(lián)系，提高辦事效率。

建“有線之家”，不愁場地，不用成本投資，只要把代理員的家稍加規(guī)范，實(shí)用就行，關(guān)鍵是要選好代理員。周天亮利用多年與村干部結(jié)成的互助合作關(guān)系，通過村委舉薦、用戶自薦相結(jié)合的方法，區(qū)分不同層次，在各村選出了有影響力、號召力和親和力的代理員。有的是村會計(jì)、婦女主任，他們熟悉村情民意，可以隨時隨地開展業(yè)務(wù)和上門服務(wù)；有的是退休人員、電工和經(jīng)商個體戶，在村里有人緣和威信，處理新問題、新矛盾得心應(yīng)手。

為發(fā)揮代理員作用，周天亮除了走訪外，定期到村里宣傳營銷，撲下身子與代理員一起選場地、支帳篷、掛橫幅、放錄音，一起張貼海報(bào)，入戶發(fā)放宣傳頁。村里提前續(xù)費(fèi)優(yōu)惠時，代理員逐戶上門收取，對未續(xù)費(fèi)的做好信息記錄，由客戶經(jīng)理與代理員對網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)外用戶排查摸底，建立專門臺賬，方便日后跟蹤營銷。定期組織培訓(xùn)，讓代理員及時了解有線政策，熟練掌握高清電視點(diǎn)播，會操作各項(xiàng)功能，維修簡易故障，為就近服務(wù)用戶打下基礎(chǔ)。

“有線之家”的建立，穩(wěn)固了村級代理員隊(duì)伍，給營業(yè)部50個村網(wǎng)格管理工作增添了新的生機(jī)和活力。去年辛安營業(yè)部轄區(qū)續(xù)費(fèi)率達(dá)到87%，寬帶續(xù)費(fèi)率達(dá)到85%，新增有線800戶，新增寬帶1127戶，其中代理員業(yè)務(wù)占70%以上。今年1至5月份，到期用戶續(xù)費(fèi)率、新增有線和寬帶用戶均位居公司前列。