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這筆999,跑了三趟!

10月6日,莒縣分公司嶠山站客戶經(jīng)理劉漢軍在朱家村發(fā)展了一筆4年999元套餐。為了這筆業(yè)務(wù),劉漢軍跑了三趟,花了一個(gè)月的功夫。

9月,劉漢軍到朱家村一用戶家中續(xù)費(fèi),用戶沒(méi)在家,拉二胡的聲音把老劉“拉”進(jìn)了鄰居老朱家中。老朱經(jīng)常見(jiàn)劉漢軍在村里維修、收費(fèi)、走訪,就攀談起來(lái),話題慢慢轉(zhuǎn)到廣電業(yè)務(wù)上。

老朱說(shuō),家里用著“小耳朵”看電視,不清晰,還經(jīng)?!盎窝邸?、“哆嗦”,老伴對(duì)此煩得很!劉漢軍順勢(shì)介紹了有線電視的清晰、流暢、穩(wěn)定、節(jié)目豐富,看起來(lái)舒適性高,成功引起了老兩口的興趣,但老兩口覺(jué)得價(jià)格太高。劉漢軍針對(duì)用戶痛點(diǎn)的話術(shù),明顯得起了作用。

過(guò)了幾天,劉漢軍借口維修路過(guò),轉(zhuǎn)悠到老朱家喝水。這次老朱一個(gè)勁地問(wèn)安了有線能看多少臺(tái)、哪些臺(tái)。“戲曲的、釣魚(yú)的、打牌的都有?!眲h軍專挑“小耳朵”里沒(méi)有的頻道說(shuō)。這次,老伴決定辦,但管錢的老朱“不出錢”。突出產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì),劉漢軍用的特別好。

10月6日,劉漢軍又借口渴來(lái)到老朱家。這次他有備而來(lái),從家中找出一塊松香,送給喜歡拉二胡的老朱。這下,老朱眼里放了光,說(shuō):“我到處找不著這東西!老伴,快炒菜,我跟老劉喝上盅!”老伴半開(kāi)玩笑半生氣:“你都不舍得給我安有線,愛(ài)找誰(shuí)炒找誰(shuí)炒!”“老劉,快給我老伴安上有線電視!”這次老朱果斷得很?!靶《Y品”成功拉近了與用戶的距離。

事情到此,劉漢軍沒(méi)著急,而是幫用戶算筆賬,“老朱,一年一繳240元,早晚也得繳,不如一次繳4年,現(xiàn)在正好搞活動(dòng),免費(fèi)送寬帶。兒女、孫子、外甥過(guò)節(jié)回家,一塊上上網(wǎng),人家不都這樣!”從眾心理營(yíng)銷,老劉用的恰到好處。

老朱說(shuō),“999是筆大開(kāi)支,我得問(wèn)問(wèn)老伴?!薄斑€問(wèn)什么問(wèn),趕緊辦上?!崩现斓睦习檎f(shuō),當(dāng)即辦理了4年999元套餐。